Cosa spinge le persone a comprare, anche senza un reale bisogno? Cosa accade da un punto di vista psicologico e come è possibile spiegare fenomeni di massa come il Black Friday o i saldi?
Ecco gli otto trucchi psicologici che vengono utilizzati per spingere i consumatori all’acquisto.1) Le promozioni, specie quelle proposte in momenti di crisi e di difficoltà lavorative, servono come leve per gli acquisti perché esprimono il concetto di occasione e di “posso permettermelo anche io adesso”, “questa cosa ha finalmente il prezzo giusto per me”, permettendo a chi acquista di  raggiungere lo stesso status di chi ha acquistato a prezzo pieno. Generalmente le persone che sono più in difficoltà percepiscono queste occasioni come l’opportunità per comprare qualcosa che altrimenti non potrebbero acquistare.

2) Un altro concetto, strettamente legato al concetto di occasione, è il concetto di partecipazione che si scatena quando ci sono grandi offerte. Eventi come il Black Friday, il Prime Day o il Cyber Monday stimolano la voglia di sentirsi parte di un movimento, soprattutto nei giovani.

3) A volte gli acquisti sono legati alla tradizione: pensiamo ai saldi, non si va nei centri commerciali solo perché ci sono gli sconti e quindi si fa un giro, come si è sempre fatto, anche se non c’è la reale necessità di acquistare qualcosa?

4) Le grandi offerte hanno la caratteristica di essere limitate temporalmente e sono anche legate al concetto di scarsità. Gli umani, quando devono soddisfare un bisogno, sia esso legato ai bisogni primari, come il cibo o un riparo per dormire oppure a bisogni più superflui, entrano in competizione tra loro. Il concetto di scarsità e disponibilità ridotta di tempo, servono per aumentare le possibilità che il consumatore acquisti un oggetto senza riflessioni troppo ponderate.

5) L’urgenza incoraggia le persone ad agire subito. Quali sono i trucchi utilizzati?
I siti che servono a prenotare le vacanze avvertono spesso di quante persone stanno visualizzando quella camera e di quante persone l’hanno prenotata nelle ultime 24 ore, questo dà l’idea che la stanza sia molto ambita e che presto potrebbe non essere più disponibile, incoraggiando la prenotazione. Il senso di urgenza può essere aumentato con l’immagine di un timer e la promessa che ordinando entro le prossime ore si avrà garantita, ad esempio, la consegna gratuita o entro una certa data. Le newsletter possono creare senso di urgenza avvertendo, ad esempio che è “L’ultima possibilità di ordinare con consegna entro Natale”, sono messaggi estremamente efficaci, e spingono a un acquisto immediato non ragionato.

6) Le descrizioni degli oggetti hanno lo scopo di validare e rinforzare una decisione che è già stata presa. Per capire questo concetto è utile pensare a questo esempio: Vi è mai capitato un amico vi chiedesse un consiglio nonostante avesse già ben in mente cosa fare? Questo è successo perché l’amico non era in realtà interessato a un punto di vista diverso, ma aveva soltanto una conferma della sua scelta. Per fare ciò le descrizioni fornite dai negozi indicano le caratteristiche positive del prodotto e anticipano le domande e i dubbi del cliente rinforzando la sua idea di aver fatto il miglior acquisto possibile

7) Anche i colori sono fondamentali per gli acquisti. Una ricerca dell’Università di Winnipeg in Canada ha dimostrato che più del 92.6% delle decisioni d’acquisto sono influenzate da fattori visivi e il 66% dei consumatori compra i prodotti sono se sono disponibili nel colore preferito.
Le preferenze di colore cambiano in base al genere: le donne preferiscono il viola, il verde e il blu e non amano il marrone o il grigio, mentre gli uomini prediligono il blu, il verde e il nero, ma non apprezzano il viola, il marrone e l’arancione.

8) Che significato hanno i vari colori?
Giallo: rappresenta le felicità e il calore in quasi tutte le culture, attira l’attenzione ed è associato alla creatività. Ad esempio Mc Donald’s ed Ikea usano il giallo per i loro marchi, con l’obiettivo di sprigionare felicità.
Blu: rappresenta credibilità e fiducia, anche se alcune tonalità esprimono distacco. Le banche utilizzano molto spesso questo colore, così come i Social Network come Facebook, Twitter e Linkedin.
Nero: esprime lusso e raffinatezza, per questo è molto usato dai marchi di alta moda
Rosa: è legato alla femminilità e all’amore, le tonalità più chiare sono utilizzate per i prodotti destinati alle ragazze, il rosa più brillante esprime sex appeal, possiamo trovare entrambi i tipi di rosa nel logo di Victoria Secret.
Rosso: è il colore per eccellenza della passione, del potere e l’eccitazione, Coca Cola lo ha utilizzato per il suo marchio.
Verde: associato alla natura, viene utilizzato per i prodotti ecologici e biologici, Garnier Fructis e Bottega Verde utilizzano questo colore per richiamare il collegamento tra i loro prodotti e la natura.